物流做為自古有之的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，一直占中國(guó)GDP的大頭。2014年“互聯(lián)網(wǎng)+”概念剛剛興起時(shí)，物流行業(yè)便是投資人們首先搜尋潛在獨(dú)角獸的范疇。2015年，各路資原形繼涌入，隨著入局者不斷增多，市場(chǎng)逐漸擁擠起來，這期間也曾呈現(xiàn)過繚繞貨主和司機(jī)展開的燒錢大戰(zhàn)，不過燒錢并沒有燒出同城貨運(yùn)巨頭，而縱觀整個(gè)同城貨運(yùn)市場(chǎng)，市場(chǎng)雖然很遼闊，但存活下來的絕大多數(shù)平臺(tái)在市場(chǎng)中占領(lǐng)率并不是很高，而且全面實(shí)現(xiàn)盈利的平臺(tái)幾乎沒有，從中可以看出同城貨運(yùn)模式其實(shí)并不簡(jiǎn)略。

來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力

貨拉拉作為物流版的滴滴，但并等同于打車市場(chǎng)，貨運(yùn)比打車市場(chǎng)更加細(xì)分、更為龐雜。同質(zhì)化模式嚴(yán)重，尤其是價(jià)錢上并無太大差別。

貨源緊缺，憑借互聯(lián)網(wǎng)+貨運(yùn)平臺(tái)突圍，壓力不小。為吸引更多的C端用戶，跟去年相比，貨拉拉的起步價(jià)和超越5公里后的里程都有降低的現(xiàn)象，對(duì)于貨主來說是優(yōu)勢(shì)，但司機(jī)遇面臨降低收入的問題。

貨拉拉試圖做到平臺(tái)30秒響應(yīng)、5分鐘內(nèi)車輛出動(dòng)等，只不過同城貨運(yùn)平臺(tái)如同同城即時(shí)配送平臺(tái)一樣，模式很容易被復(fù)制。貨拉拉走精致化運(yùn)營(yíng)不乏對(duì)手，搬運(yùn)幫已經(jīng)從司機(jī)端培訓(xùn)入手，為貨主提供最好的服務(wù)，偏向于一站式服務(wù)，上貨、運(yùn)輸、卸貨，讓用戶徹底享受“甩手店主”的感覺。其推出按時(shí)收費(fèi)模式，以時(shí)光為基本進(jìn)行分段收費(fèi)，這樣可以摒棄各種各樣的項(xiàng)目。專業(yè)的團(tuán)隊(duì)24小時(shí)待命，星級(jí)評(píng)價(jià)制度解決了花費(fèi)者的后顧之憂。搬運(yùn)幫提倡的公正、公平、透明等特色帶來突出表示，因此更深刻的博得人心。

模式上得不到創(chuàng)新，那就轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)，補(bǔ)助大戰(zhàn)是常用的模式，一旦結(jié)束，車主和貨主選擇分開平臺(tái)，貨拉拉也不例外，但之后很快轉(zhuǎn)變策略，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)。另一方面，貨運(yùn)類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)幾乎都是從車貨匹配入手，在整體模式上并無太大差別，所以運(yùn)營(yíng)才是存活的要害。

運(yùn)營(yíng)策略

1. 會(huì)員模式

快狗打車和貨拉拉在渠道方面有自己的較為夯實(shí)的基本，快狗打車屬于58同城旗下產(chǎn)品，最具有平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。而貨拉拉從平臺(tái)盈利模式入手，采取的是會(huì)員費(fèi)模式而非傭金模式，也就是平臺(tái)是一次性收取費(fèi)用，每個(gè)訂單平臺(tái)不做抽成，因此司機(jī)可以直觀顯著地感受到“多勞多得”，而不是關(guān)注每筆訂單被分走了多少。平臺(tái)再繼續(xù)通過保險(xiǎn)、加油以及社保服務(wù)黏住司機(jī)，來解決運(yùn)力問題。

2. 運(yùn)動(dòng)運(yùn)營(yíng)

2017年三月貨拉拉開端運(yùn)營(yíng)運(yùn)動(dòng)：工作人員將隨機(jī)呈現(xiàn)在全國(guó)某個(gè)城市扮演神秘客戶，并使用貨拉拉下單，搶到財(cái)神爺?shù)募t包訂單，且達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)的師傅車上的車貼貼夠3個(gè)月，就能夠得到20000元的現(xiàn)金紅包。進(jìn)一步吸引司機(jī)。

3. 迅速擴(kuò)大市場(chǎng)

貨拉拉過去3年的核心義務(wù)是，迅速滲透市場(chǎng)，讓市場(chǎng)占領(lǐng)率到達(dá)必定水平，因此放寬了司機(jī)*/*平臺(tái)的要求，目前貨拉拉平臺(tái)注冊(cè)司機(jī)數(shù)已經(jīng)超過了300萬，注冊(cè)用戶數(shù)超過2000萬，訂單增加率每月20%，拓展至100多個(gè)城市。平臺(tái)上的司機(jī)和貨主都有必定量后，能力談精致化運(yùn)營(yíng)。

4. 加深品牌認(rèn)知

整個(gè)短途貨運(yùn)行業(yè)是呈蠻橫增加態(tài)勢(shì)的，行業(yè)里基礎(chǔ)沒有所謂的品牌文化，而是一味地去尋求好處和效力。對(duì)用戶而言，是否缺乏了人文情懷。

你有多久，沒跟自己談過幻想了？——這就是貨拉拉的斗爭(zhēng)主題的微電影，與這部微電影一同火爆的，是微博上的相應(yīng)話題“工作后，幻想還在嗎#，微博數(shù)據(jù)顯示，這一話題已經(jīng)積聚的1177萬的瀏覽量和超過3萬的討論量。短途貨運(yùn)其實(shí)銜接的不只是相似于搬家需求這樣的C端用戶，而是越來越多的以小B端為主，與快狗打車不同，這也是貨拉拉重點(diǎn)發(fā)展的一個(gè)方向。貨拉拉的用戶多是個(gè)體戶等創(chuàng)業(yè)者，要么是在建材市場(chǎng)、家具市場(chǎng)打拼的生意人，要么是一些有短途貨運(yùn)需求的初創(chuàng)公司。在品牌建設(shè)上走出了一個(gè)直擊人心的動(dòng)感大線條，不是傳統(tǒng)意義上以為的品牌廣宣，而是通過斗爭(zhēng)微電影和社交發(fā)酵，讓品牌有溫度、有情緒、有共識(shí)，這是難能寶貴。從人的角度，去賦能、銜接、構(gòu)建生態(tài)，從司機(jī)、用戶的多個(gè)維度，去傳遞斗爭(zhēng)理念，讓斗爭(zhēng)成為短途貨運(yùn)行業(yè)的理念銜接器，也由此加深貨拉拉的品牌認(rèn)知和品牌認(rèn)同感。精力層面的文化共識(shí)是一個(gè)行業(yè)必不可少的。

5. 回歸服務(wù)實(shí)質(zhì)

對(duì)于用戶而言，如果價(jià)錢上沒有吸引力，那么他們更偏向于選擇熟習(xí)的司機(jī)進(jìn)行配送。對(duì)此，平臺(tái)回歸服務(wù)實(shí)質(zhì)的打法應(yīng)當(dāng)在司機(jī)端響應(yīng)速度、達(dá)到準(zhǔn)時(shí)、貨運(yùn)安全賠付保障等環(huán)節(jié)下工夫，從而為用戶提供增值服務(wù)。

而對(duì)于入駐司機(jī)而言，平臺(tái)上的訂單量是否能夠?yàn)槠湓鍪铡⑹欠袷菑椥怨ぷ?、是否自由都?huì)成為他們選擇平臺(tái)的理由，對(duì)此平臺(tái)應(yīng)當(dāng)不斷擴(kuò)大其業(yè)務(wù)范圍。不過目前，大多數(shù)平臺(tái)是站在用戶的角度上制訂回歸服務(wù)打法，也間剝奪了司機(jī)端的話語權(quán)。目前貨拉拉另辟蹊徑，司機(jī)注冊(cè)頁面新增“無車參加”的功能，與車廠合作，以低于市面全體4s店的價(jià)錢與司機(jī)合作購(gòu)車，為須要購(gòu)車的司機(jī)勤儉了成本。

自身問題

其一，會(huì)員費(fèi)制度存在不合理性。貨運(yùn)司機(jī)核心關(guān)注的點(diǎn)在于“有錢賺、有自由、有面子”，因而采取會(huì)員費(fèi)制度而非傭金制度。目前依照貨拉拉的說法，每個(gè)司機(jī)的會(huì)員費(fèi)為400至500元，這雖然不是一筆很大的支出，但加上培訓(xùn)費(fèi)等費(fèi)用，司機(jī)前期至少得投入上千元。司機(jī)如果能獲得大于這筆先期投入的回報(bào)，那么當(dāng)然不會(huì)虧。不過在貨拉拉平臺(tái)上，如果司機(jī)的拒單率、投訴率、差評(píng)率等一旦降落到臨界點(diǎn)的90分，將被直接封號(hào)，失去接單資歷。在貨拉拉平臺(tái)上，評(píng)分高一些的司機(jī)獲得的訂單量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于評(píng)分低的司機(jī)，從這來看，會(huì)員費(fèi)制度很顯然存在必定的不合理性。按理說，在會(huì)員費(fèi)制度下，大家享受的權(quán)益應(yīng)當(dāng)一樣。

其二，用戶安全性問題，貨拉拉用不到一年的時(shí)光把城市數(shù)目從68座擴(kuò)張到120座，擴(kuò)張速度堪稱飛速，盲目尋求迅速擴(kuò)張而放寬貨車準(zhǔn)入門檻。今年3月30日，來自《福州日?qǐng)?bào)》的報(bào)道《福州“貨拉拉”被指“亂多多”》指出了貨拉拉的一些市場(chǎng)亂象，據(jù)了解，這件事情由貨拉拉在迅速占有市場(chǎng)進(jìn)程中，對(duì)入局車輛把關(guān)不嚴(yán)。北京市交管局12122熱線工作人員表現(xiàn)，將面包車后排座位拆卸后用于裝貨的行動(dòng)是違法的，“車輛不得擅自進(jìn)行改裝、拆卸”。曾有網(wǎng)友表現(xiàn)，把自己當(dāng)成貨物，在貨拉拉平臺(tái)上下單，一旦蒙受交通事故，或陷入維權(quán)困境。

其三，被推向了輿論的風(fēng)口，繼滴滴事件后，也有網(wǎng)友爆出貨拉拉司機(jī)騷擾女貨主事件，當(dāng)已經(jīng)錯(cuò)過了更佳回應(yīng)時(shí)光，涉事企業(yè)本就處在輿論劣勢(shì)，一旦回應(yīng)中有不妥善的言辭，還會(huì)激發(fā)衍生輿情，比如回應(yīng)中稱“貨拉拉杭州分公司負(fù)責(zé)人將與涉事司機(jī)一起，登門當(dāng)面致以真摯歉意”。由于涉事司機(jī)曾要挾當(dāng)事人堵門，該回應(yīng)被網(wǎng)友質(zhì)疑“讓司機(jī)登門是為了熟習(xí)路線”，雖然貨拉拉可能本意不是如此，但這種遲來的正義，總讓人感到憤憤不平。

方向

貨拉拉于2013年在香港成立2017年1月3000萬美元B輪融資，2017年10月份，完成了一億美元的C輪融資，今年能是實(shí)現(xiàn)日訂單量破百萬，據(jù)貨拉拉CMO張燕梅介紹，2018年的目的是精致化運(yùn)營(yíng)，在未來的一段時(shí)光內(nèi)，樹立司機(jī)端的生態(tài)閉環(huán)，將是貨拉拉的核心戰(zhàn)略之一。到如今用戶端注冊(cè)量2100萬，其中30%是小B商家，包含建材市場(chǎng)商家、小型工廠、花卉市場(chǎng)商家等，他們提供了70%的訂單量。而剩下的70%是C端用戶，重要是搬家、買大件商品配送到家等一些即時(shí)性配送需求，他們提供了30%的訂單量。貨拉拉推出了用戶企業(yè)版，可以看出其重點(diǎn)發(fā)展的方向。在大件花費(fèi)品范疇，貨拉拉有可能開拓一個(gè)新的高頻市場(chǎng)。但在自身發(fā)展的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)保證用戶的好處，這也是精致化運(yùn)營(yíng)的方向之一。